برو به محتوای اصلی

پدرام عطایی
پدرام عطایی
۶۱
مشاور سرمایه گذاری خطرپذیر

 

آیا از پدرام عطایی سوال دارید؟

همین الآن عضو شو و به صورت ناشناس یا عمومی سوالتو از پدرام عطایی بپرس!

پدرام عطایی
پدرام عطایی ، مشاور سرمایه گذاری خطرپذیر

در هر معامله‌ای خریدار با شنیدن ارزش یا همان Value  (کالا/محصول/شرکت/...) از طرف "مالک"، قیمت (Price) پرداختی خود را تعیین میکند، و بدین شکل ارزش واقعی یا نقطه تعادل بازار را تعیین میکند. در اصطلاح ساده تر "ارزش" یک کالا برابر با رقم مورد انتظار فروشنده از فروش کالای خود است، و "ارزش بازار" رقمی است که آن کالا مورد معامله قرار گرفته است. 

برای محاسبه ارزش یک شرکت روش های مختلفی عنوان میشود که هر یک از آنها میتوانند در صورت نیاز مورد استفاده قرار بگیرند. در هر روش ارزشگذاری بر اساس یک سری فرضیات و محاسبات یک “تخمین” از ارزش پیشنهادی شرکت محاسبه میشود. این روش ها به پارامترهای متعددی مربوط میشوند که در هر وضعیت سیاسی، اجتماعی، اقتصادی، صنعتی، و ... میتواند متفاوت و متغیر باشد. با این توضیحات هیچ روش ارزش گذاری به خودی خود درست و یا غلط نیست، و در واقع این روش‌ها "فقط و فقط"برای نزدیک شدن ذهن خریدار و فروشنده و ساختن پایه‌های مذاکره عنوان میشوند، همین! حتی ممکن است در یک معامله هیچ کدام از این روشها نیز مورد استفاده قرار نگیرند، و فقط بر اساس توان سرمایه گذار و نیاز مالی سرمایه پذیر معامله ای اتفاق بیفتد. البته در هر معامله فروشنده با تمام ابزارهای مذاکره خود تمام تلاش خود را میکند که ارزش بالایی را به نمایش بگذارد، و خریدار هم با روش های متقابل سعی بر مطلوب کردن معامله به نفع خود خواهد کرد. 

به عنوان مثال یک US Patent  برای یک شرکت مرتبط میتواند 10-20 میلیون دلار ارزش داشته باشد، و برای یک شرکت دیگر 10 دلار هم ارزش نداشته باشد. از طرفی بر اساس استانداردها عنوان میشود که هر US Patent به طور متوسط (rule of thumb)  یک میلیون دلار به ارزش شرکت اضافه میکند. بنابراین احتمالا قیمت خرید آن US Patent بر اساس عرف رقمی نزدیک 1 میلیون دلار است، ولی فروشنده آن میتواند بر اساس اطلاعات دقیقتری از وضعیت خریدار رقم آن را به مراتب بالاتر مورد معامله قرار دهد. 

پدرام عطایی
پدرام عطایی ، مشاور سرمایه گذاری خطرپذیر

- افزایش دسترسی به آموزش‌های کاربردی اینترنتی (MOOC) 

- حمایت از راه اندازی انکوباتور‌های غیرانتفاعی در سراسر کشور

- افزایش سطح آگاهی و دانش فعالین حوزه به کمک روشهای گوناگون مانند حمایت از برگزاری کارگاه های آموزشی «معتبر»

- گسترش فعالیت‌ها در شهرستان‌ها و فاصله گرفتن از تهران 

- تسهیل قوانین مالیاتی، بیمه، و حقوقی موجود  

- خودداری از بیان ادعاهایی خارج از حوزه اختیارات مستقیم  

- عدم همراهی با شرکتهای خصولتی، دانشگاه ها، و پژوهشگاه به بهانه تقویت اکوسیستم استارتاپ   

- انجام هر امری که در شکل گیری "اعتماد بلند مدت در سطح گسترده" تاثیر جدی داشته باشد.   

پدرام عطایی
پدرام عطایی ، مشاور سرمایه گذاری خطرپذیر

الف) با توجه به عدم توانایی مالی کسب و کارها در پرداخت نیروی انسانی با تجربه و به طور کلی کمبود این نوع افراد در ایران، ساختار نیروی انسانی باید متشکل از افراد جوان، با مهارت حداقل، ارزان و باانگیزه باشد که معمولا در محیط های دانشگاهی احتمال حضور آنها بالاتر است. یکی از نمونه‌های موفق آن مرکز فناوری و نوآوری سینتک واقع در دانشگاه آزاد اسلامی قزوین است. 

ب) تنش‌های جاری زندگی روزانه در شهر تهران و هزینه‌های بالای زندگی در این کلان شهر امکان رشد کسب و کارهای نوپا را پایین می‌آورد. توجه شود که اگر در شهر نیویورک و یا بوستون به عنوان دو تا از گرانترین شهرهای آمریکا اکوسیستم استارتاپ راه افتاده است، سیستم حاکم مدل‌های کارآمد راه اندازی کسب و کارهای نوپا را به خوبی فراگرفته است، و همچنین سرمایه گذاران محلی نیز با ساختار مالی مورد نیاز آن شهرها به خوبی آشنا هستند. به طور خلاصه تیم‌های فعال در شهرهای بزرگ ایران به غیر از تهران را باید بیشتر مورد توجه قرار داد. 

ج) برخلاف تصور جاری در تشویق بازگشت ایرانی‌های موفق در خارج از کشور برای راه اندازی استارتاپ‌ها، به نظر نمیرسد مدل مذکور موفقیت آمیز باشد. حضور این افراد نیاز به زیرساخت‌های مالی، حقوقی، نیروی انسانی و غیره دارد. هر چند حضور کوتاه مدت آنها با ارزش خواهد بود، و به مجموعه فعالان اکوسیستم داخلی کمک خواهد کرد ولی در بلند مدت احتمال ماندگاری پایینی خواهد داشت. به عبارت دیگر حضور 1-2 ماه ایرانیان دارای تجربه های جهانی در ایران و همکاری با افراد و شرکت ها میتواند موثر باشد، کمی بیشتر از کارگاه آموزشی و قطعا کمتر از حضور تمام وقت در ایران. تفاوت کیفیت زندگی و کار به حدی است که اگر فردی بتواند در خارج از ایران فعالیت حرفه‌ای جدی داشته باشد متاسفانه در ایران نخواهد ماند، مگر به دلایل بسیار شخصی. 

د) با توجه به هزینه بالا شرکت‌داری در ایران نسبت به ظرفیت بازار ایران تیم‌هایی در ایران موفق میشوند که هزینه‌های ماهیانه بسیار پایینی داشتند باشند. بر خلاف مطالب مطرح شده در زمینه فرصت‌های بازار ایران، نه تنها این بازار جذابیت‌های عنوان شده را ندارد بلکه هزینه‌های پنهان بسیاری در زمینه شرکت‌داری وجود دارد که موفقیت کسب و کار را بسیار شکننده میکند.  

ه) با توجه به وضعیت بازار ایران، کسب و کارها باید تا حد ممکن از فضای تحقیق و توسعه به دور باشند، و سرویس هایی با کمترین نیاز به توسعه را ارائه کنند. به عبارت دیگر کسب و کارها باید با ارائه راه حل های ساده و حداقلی و تمرکز به بازاریابی مسیر خود را دنبال کنند. توجه به این امر موجب جلوگیری از شکل‌دهی تیم های بزرگ مهندسی خواهد شد، و ساختار نیروی انسانی را به سمت گسترش تیم فروش و بازاریابی سوق خواهد داد.   

پدرام عطایی
پدرام عطایی ، مشاور سرمایه گذاری خطرپذیر
  • سرمایه‌گذار خطرپذیر: قراردادهای محافظه کارانه، تعریف جریمه برای کارآفرین، عدم پایبندی به تعهدهای پرداخت، تاخیر بسیار در انجام فرایندها، حجم سرمایه‌گذاری پایین، مقاومت در مقابل درآمد ماهیانه کارآفرین، قراردهای متناقض، عدم شناخت مشکلات شرکت‌داری، تعاریف پیچیده از سهام ممتاز، عدم شناخت مشکلات راه اندازی استارتاپ، بهره برداری تبلیغاتی. 
  • شتابدهنده‌: منتورهای غیرحرفه‌ای، قراردادهای مطالبه‌گرانه، تقلیل مفهوم، برندینگ، تجربه ملموس کسب و کاری. 
  • نیروی انسانی: کار تیمی، مدیریت زمان، مهارت های سخت و نرم، روحیه جنگندگی، آموزش مداوم، جاه طلبی، کار سخت، مستندسازی، نوآوری، اعتماد، اتفاقات غیرمترقبه، علاقه شدید، تمرکز، اهمیت بازار، لذت بردن از مسیر، درخشیدن، تفاوت استارتاپ و یک بیزینس سنتی، مسائل حقوقی.  

بدیهی است پایه های تمایز ذکر شده در بالا، لزوما به همه فعالین اکوسیستم ربط پیدا نمی کند. ولی سعی شده است بخشی از این تفاوت ها فهرست شود.   

پدرام عطایی
پدرام عطایی ، مشاور سرمایه گذاری خطرپذیر
  • مدل رشد بر اساس ایجاد درآمد (در مقابل نرخ رشد کاربر). طرح هایی که بر اساس مدل رشد کاربر هستند نیاز به سرمایه گذاری های کلان در چند سری میباشند. لذا به غیر از مجموعه هایی مانند ایران اینترنت گروپ که میتواند چندین سری سرمایه گذاری با حجم بالا را گارانتی کند بقیه مجموعه های فعال این توانایی را ندارند لذا محکوم به شکست خواهند بود. توجه شود که هر چقدر کار جلوتر میرود حجم سرمایه های مورد نیاز بالاتر میرود که این امر یا مشکلات جدی در ایران مواجه خواهد شد. 
  • ارزش پیشنهادی در راستای کسب در آمد، ایجاد شغل، و یا کاهش مصرف توسط ذینفعان. با توجه به قدرت اقتصادی پایین خانواده های ایرانی و نرخ پایین پذیرش فناوری‌های نو طرح هایی موفق خواهند شد که به نوعی ایجاد اشتغال و یا کاهش هزینه های روزمره زندگی را به دنبال داشته باشند. و گرنه ایجاد رفاه بیشتر دغدغه بخش بسیار کوچکی از جامعه است، که نمیتواند به رشد استارتاپ کمک چندانی کند.   
  • مشتریان احتمالی همه اقشار جامعه (در مقابل طبقه متوسط). با ضعیف شدن طبقه متوسط در ایران و کاهش تعداد و تاثیرگذاری آنها بسیاری از قواعد اجتماعی و همچنین قواعد کسب و کاری در کشور تغییر کرده است. به نظر میرسد در حال حاضر دو نوع کسب و کار احتمال موفقیت بالایی خواهند داشت اول آنهایی که سرویس ها و کالاهای لوکس به قشر متمول ارائه میکنند و دوم آنهایی که سرویس هایی که برای همه اقشار یعنی ضعیف، متوسط، و متمول مناسب باشد. توجه شود که یک نوع کالا احتمالل نمیتواند پاسخگوی نیاز همه اقشار جامعه باشد، ولی یک نوع سرویس میتواند مخاطبان بسیار گسترده ای داشته باشد.  
  • مشتریان احتمالی مردم (در مقابل واحدهای اقتصادی کوچک و بزرگ) با توجه به مشکلات اقتصادی حاکم به جامعه ایران، واحدهای اقتصادی به شدت دچار مشکلات مالی هستند، و به ندرت میتوانند قراردادهای جدیدی ببندند، و یا خریدهای جدیدی انجام دهند. با این وجود مردم عادی با اینکه با مشکلات اقتصادی دست و پنجه نرم میکنند با این حال راحت تر میتوانند دخل و خرج خود را مدیریت کنند. 
  • در راستای حل مشکلات واقعی، روزانه، و ملموس مردم (در مقابل بازارسازی) ایران کشور در حال توسعه ای است، و بسیاری از کالاها و سرویس هایی که در کشورهای توسعه یافته مورد استفاده قرار میگیرند با مشکلات روزمره مردم در ایران متناسب نیست. بنابراین سرویس هایی میتوانند در ایران موفق شوند که واقعا درمانی برای این مشکلات باشند. نمونه آن نیز سرویس های پرداختی که در ایران رواج پیدا کرده است به هیچ عنوان در بازارهای کشورهای توسعه یافته مورد استفاده قرار نمیگیرد.  
  • حجم کل بازار روزانه بیشتر از 1 میلیارد تومان (در مقابل بازارهای خرد) با توجه به وضعیت نابسامان شهرنشینی در تهران، و نبود امکانات گسترده و منظم در شهر، و به علت بسیاری موارد دیگر پیدا کردن بازارهایی با حجم بازار 1 میلیارد تومان در روز کار سختی نیست. توجه شود که حجم بازار حمل و نقل شخصی (و نه عمومی) در تهران از 10 میلیارد تومان بیشتر است. این حجم بالای روزانه بازار احتمال موفقیت را بسیار بالا میبرد. 
  • حداقل توسعه فناوری با تمرکز بر بازاریابی و جذب مشتری. مصرف کننده ایرانی به مانند هر کشور در حال توسعه دیگری سطح پذیرش فناوری پایینتری نسبت به مشابه خود در کشورهای توسعه یافته دارد. بنابراین سرویس های ارائه شده به آن نیازی به فناوری های پیچیده ندارد، و حتی پیچیدگی فناوری موجب دفع مشتری خواهد شد. لذا طرح هایی که با حداقل فناوری و با تمرکز به جذب مشتری در بازار فعالیت میکنند احتمال موفقیت بالایی خواهند داشت.   
رسیدیم به آخرش!